随着竞争环境和企业参与竞争要求的变化，经销商正主动或者被动地发生着根本性变化。值得注意的是，无论经销商如何发生变化，他们一直是区域销售的主体。产品销售、市场推广、提供服务是经销商的本质特征，也是经销商存在的根本缘由，更是其在整个建材家居产品的流通环节中的核心职能，为此经销商的变革区域基本围绕着这些核心职能展开，并且不断加强。
两股力量是经销商发生变革的驱动力，一是竞争环境升级和企业要求升级的外部力量，二是经销商不断成长后自身发展要求的内部力量。对于外部力量的驱动，多数企业及经销商都能明显感受到，但是自身发展要求的力量却是更主动的力量，如经销商资金能力越来越强，如何为其寻找出路；企业多元化经营之后，如何建立与之适应的团队……那么，经销商的变革将呈现出哪些变化趋势呢？
1.经营模式向多元化变革
经过多年积累，越来越多的经销商都拥有非常成熟的业务单元，该业务单元不但为其带来丰厚的利润，而且基本趋于稳定。为此，很多拥有雄厚实力的经销商自主或自发地开展经营模式的变革。一般拥有三种方式：一是多元经销，即分别在不同品类中代理不同品牌，形成多元代理的横向业务组合；二是产业链上游延伸，即向产业链上游延伸，介入制造环节或打造自身的产品品牌；三是产业链下游延伸，即向相关服务行业延伸，更多地向家装设计行业延伸。
三种多元经营的方式，在未来面临的挑战也存在一定差异。对于多品类多品牌运作，其关键挑战来自如何保持多个品类及品牌的并行发展，保持各业务之间的均衡；对于介入制造环节或打造自身品牌，其最大的考验是对介入品类的选择，只有那些成长性的行业才具备真正的机会，而对于更多成熟行业已经形成格局，机会相对很小；对于向相关服务行业延伸，其关键在于是否能够实现由产品销售能力向服务能力打造的转变。这些无疑都是难题，一旦跨越这些难题，真正成熟的建材家居经销商群体就将出现。
2.市场推广向组合化变革
与任何一个行业相比，建材家居行业市场推广手段的复杂程度只会有过之而无不及。经过近二十年的发展，众多市场推广手段已经开始呈现同质化且推广成本越来越高的特征，而且消费者对这些市场推广手段的敏感性也在下降。一个绝招打遍天下的时代已经渐渐远去，如过去只要做好小区推广，经销商就有可能在区域市场占据一席之地。市场推广的组合化，本质上要求经销商能够同时掌握多种市场推广的运作方法，如小区推广、展会营销、网络团购、品牌联合、门店零售、设计渠道……更重要的是能够将这些手段组合为一个有机的整体，以达成推广效率最高的目标。具体的例子如下：一次新店开业促销，已经不是门店零售的范畴，而是小区推广、品牌联合、设计渠道等推广手段组合运用的结果，新店开业促销仅仅成为承载这些推广组合的形式。
3.运营投入向精准化变革
高成本的市场推广环境，已成为市场推广运作的瓶颈，如何做到市场推广的精准化，是经销商必须提升的方向。面对如此复杂的市场推广手段组合，精准化就是必然的要求，如果每个推广手段都做大投入，那么入不敷出就是必然。精准化的达成非常难，考验的是经销商的敏锐性和基本功。如当其他品牌在做大的广告投入的时候，优秀的终端拦截就是最低成本且最有效的手段，因为竞争对手已经把客户吸引到了建材家居市场，经销商要做好的就是终端拦截的“临门一脚”。
4.组织职能向公司化变革
组织职能的公司化变革，在未来很长时期内会成为经销商升级的核心主题。建材家居领域经销商团队已经由“夫妻店+导购员+安装工”的团队向更综合职能的团队方向变化。这些的变化首先带来的是经销商团队组织架构的变化，使之形成一个职能更全面的团队；其次，带来的是职能的变化，职能不仅需要全面，而且分工也将随之变得更加细致专业。如对于多元品牌经营，每个品牌可能会有专门的事业部展开运营，而在一个事业部中，专业的设计、安装、导购、推广等专业岗位成事业部的构成单元。
5.团队能力向职业化转变
建材家居经销商的公司化运营，原本不只是组织架构和团队职能细分那么简单。众多经销商在公司化运营上走了很多弯路，未能从根本上解决职业化的问题。这个职业化首先是经销商本人的职业化，他们大多从夫妻店做起来，要形成职业化的理念和习惯的确不是一件容易的事情。更何况他们多数都拥有过去成功的经验，在公司化运作的变革过程中，这些成功的经验很多时候会成为顽固的积习，阻碍了公司化的进程。然后就是团队职业化的问题，这似乎也很难。多数经销商期望通过招聘有能力的人来解决这个问题，但情况的发展总是适得其反。过于依赖职业经理人不可取，因为多数优秀的职业经理人都在企业中，经销商要想获得很困难。所以，职业化团队的建设，内部培养才是关键。
以上变革的五大趋势，对区域强势经销商更具意义，对于那些相对较小的经销商、依旧在做单一品牌或者三四级市场的经销商而言，以上趋势距离他们的现实有一定的差距。针对这些经销商更现实的建议如下六个字：好店+好人+好招。好店是基础，即最好位置的店、最大或最精致的店；好人是催化剂，即最优秀的导购、最熟练的安装工、最勤奋的推广人员；好招是竞争利器，即至少有一项区域市场推广的绝招，如区域市场最强的小区推广能力。多元经营、公司化运作等重大变革趋势，是该类型经销商变强以后的事情，重要的是他们能够快速进入到这样的阶段。
